(2)在推销之前,多准备几套计划,以备不时之需。
(3)如果你不能立即回答对方的问题,可告诉他,让我想想。
(4)弄清客户意图。
别忘了,推销员在接住问题球时,实际上也逮住了一个机会,因为,他大可借此向客户推销另一种符合他们需要,并且利润较原先更高的产品。不过,若想两全其美,推销员最好在推销开始之前即扪心自问:“万一客户把问题丢给我,我该怎么应付呢?”如果应付得当,那买卖双方就能顺利地达成协议了。
3.顺着客户的问题进行诱导
下面是推销卡车的例子。
卖方:“你们需要的卡车,我们有。”
买方:“吨位多少?”
卖方:“4吨。”
买方:“我们需要两吨的。”
卖方:“4吨有什么不好呢?万一货多,不是挺合适吗?”
买方:“我们也得算经济账啊,这样吧,以后我们要时,再通知你……”
于此,双方只能说“再会”了。
但如果改用下面的诱导方法,结局会大不相同。
卖方:“你们运的货平均每次重量是多少?”
买方:“很难说,大致两吨吧。”
卖方:“有时多,有时少,是吗?”
买方:“是的。”
卖方:“究竟需要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要考虑在什么路上行驶,对吗?”